Alain Fredette et Roch Fournier.
Alain Fredette et Roch Fournier.

Percée majeure aux États-Unis: les chocolats de Rochef sur les tablettes du géant CVS

Pierre Théroux
Collaboration spéciale
Rochef Chocolatier a reçu un magnifique cadeau avant la période des Fêtes : l’approbation de la vente de ses chocolats sur les tablettes de la grande chaîne américaine de pharmacies CVS. Après quelques incursions au sud de la frontière qui n’avaient pas donné les résultats escomptés ces dernières années, le fabricant de chocolats fins de Gatineau réussit enfin une percée majeure qui devrait cette fois s’avérer plus fructueuse.

«Tout est maintenant aligné pour s’implanter aux États-Unis de façon plus constante et connaître du succès», affirme Roch Fournier, maître chocolatier et co-propriétaire de ce fabricant artisanal qu’il a lancé en 2005.

Rochef a entamé sa relation avec le géant CVS en faisant d’abord son entrée dans près du tiers de ses 9 900 succursales dispersées partout au pays. L’entreprise y vend principalement sa collection de chocolats de Pâques, mais entend bien profiter de cette occasion pour étendre son offre de produits, mais également dans l’ensemble du réseau de ce détaillant pharmaceutique avec qui elle avait des pourparlers depuis plusieurs années.

«On a un pied dans la porte et on compte bien en tirer parti», souligne M. Fournier, en précisant que cette entente avec CVS s’avère aussi une belle carte de visite pour faire sa marque chez d’autres détaillants d’importance. «Nous avons des discussions avec d’autres chaînes et nous prévoyons conclure des ententes d’ici l’automne.»

Des produits certifiés et haut de gamme

Rochef souhaite aussi y emprunter le même chemin qui a fait son succès au Québec et en Ontario, où elle réalise aujourd’hui environ 90 % de ses ventes : la vente de ses chocolats fins, comme les bleuets au chocolat noir et autres enrobés, ses truffes ou ses tablettes gourmandes, dans des dizaines d’épiceries fines et de petites boutiques.

L’entreprise mise sur ses produits de qualité et haut de gamme pour se démarquer dans ce marché hautement concurrentiel. «Il y a une demande grandissante pour des produits plus purs et raffinés, autres que des barres de chocolat au lait commerciales remplies de sucre», constate Roch Fournier.

Au-delà d’offrir un produit à prix compétitif, les entreprises qui veulent faire leur marque aux États-Unis doivent en effet miser sur un produit distinctif, indique Lydia Halley-Soucy, conseillère experte, Exportations, Ouest des États-Unis, chez Investissement Québec.

«Les entreprises américaines, en particulier les grands détaillants, vont se demander pourquoi elles devraient tasser les produits d’un autre fournisseur au profit du vôtre», souligne-t-elle.

La PME s’est aussi affairée ces dernières années à obtenir les certifications HACCP et SQF qui garantissent de bonnes pratiques de gestion en matière de sécurité et de salubrité alimentaires. Ces certifications «ont grandement contribué à nos efforts pour développer le marché américain», fait valoir Alain Fredette, l’autre co-propriétaire.

Prendre son bâton de pèlerin

Rochef avait multiplié les initiatives ces dernières années pour percer le marché américain. L’entreprise avait initialement fait appel à des courtiers, mais sans grand succès. Roch Fournier avait alors décidé d’adopter une approche plus directe et d’aller lui-même à la rencontre de clients potentiels. Encore là, l’expérience ne s’est pas avérée suffisamment concluante.

«On avait des ventes au compte-gouttes. On réussissait à faire des ventes ponctuelles, mais rien de récurrent qui nous aurait permis d’avoir des bases solides aux États-Unis», précise Alain Fredette, en ajoutant que la participation de l’entreprise à diverses expositions lui ont néanmoins permis de mieux connaître les goûts des consommateurs et les tendances du marché.

En juin dernier, Rochef décidait finalement de recruter une directrice des ventes et marketing, basée aux États-Unis et spécialiste du secteur agroalimentaire, que l’entreprise avait initialement rencontrée lors de ses présences à des expositions. Même si les pourparlers avec la chaîne pharmaceutique CVS étaient alors déjà en cours, «son embauche nous a assurément aidés à conclure l’entente et nous permettra de développer davantage le marché américain», indique Alain Fredette.

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Comment profiter du marché américain

1. Une mosaïque de marchés. «Les entreprises font souvent l’erreur de voir les États-Unis comme un seul marché homogène. Mais c’est plutôt un ensemble de marchés, avec ses particularités, qu’il faut apprendre à bien connaître», souligne Lydia Halley-Soucy, qui suggère de se concentrer initialement sur quelques États ou une région. Il ne faut pas non plus miser nécessairement sur la région du nord-est américain à cause de sa plus grande proximité.

2. Faire les foires. Les multitudes de salons et expositions spécialisés sont «un excellent moyen de s’imprégner du marché américain et de mieux connaître la compétition», indique Mme Halley-Soucy qui conseille même d’y participer une première fois comme visiteur en mode exploratoire. Les missions commerciales offrent aussi l’occasion d’en apprendre davantage et d’établir des contacts.

3. Les moyens de ses ambitions. Avant de s’aventurer aux États-Unis, «l’entreprise doit s’assurer d’avoir les ressources et la capacité de production nécessaires pour être en mesure de répondre à la demande et dans les délais prévus. Sinon, l’impact peut être très négatif», prévient Lydia Halley-Soucy.

En collaboration avec l’École d’Entrepreneurship de Beauce